Business Development nelle PMI in Italia

Tardo 2017, si parla di Digitalizzazione, di Industry 4.0 e in Italia ancora molte Aziende faticano ad affacciarsi e comprendere le dinamiche proprie del Business Development.

Giustamente è un termine con un contenuto vasto e differenziato per ogni Industry o tipologia di Azienda che questa sia una manifatturiera, servizi, costruzioni, distribuzione, logistica e potrei proseguire oltre.

Alcuni studi e piani sono però comuni e si nascondono dietro: value proposition, customer experience, unique selling proposition, MVP, CRM, BI e altri acronimi e inglesismi che ancora non penetrano lo strato argilloso di molte PMI e se posso, anche di molte grandi firm che lasciano che l’M&A sia l’avamposto del processo di crescita.

Business Development in Italia si traduce troppo spesso, in molte realtà, in Sviluppo Commerciale e con giochi mentali e di lessico, il Commerciale diventa Venditore e a lui, al Venditore interno o esterno l’Azienda, è rimandata l’arte del presentare il prodotto, del convincere, del vendere con vari profitti basati su percentuali più o meno alte ma soprattutto di breve, brevissimo periodo. Mese su mese, trimestre su trimestre.

Le Sales, o vendite, si differenziano dal BD in numerosi aspetti, in particolare:

Prima di affrontare nuove strategie, concetti di marketing e ristrutturazioni organizzative, l’inciampo più facile ancora più frequente è il ricadere nella “guerra dei prezzi” e nell’applicare sconti quasi fino al costo.

Si sposta il muro un po’ più in là, si rimanda il problema senza considerare che l’ostacolo si alza perché si è creato un precedente a cui difficilmente si trova rimedio.

D’altronde, nessuno di noi pagherebbe un prodotto 100 se in passato lo ha pagato 80. Poco importa se l’Azienda fornitrice aveva fatto quel prezzo così scontato per dinamiche interne, a costo e senza portare utile. Domani lo rivorremo a 80 altrimenti, andiamo da un altro.

I costi, i tagli, le dinamiche di bilancio e di cassa sul breve periodo, ancora dominano la scena industriale e di manovre politiche attuali nel virtuoso e nel vizioso scenario che si portano dietro. Perché non tutto è sbagliato, non tutto è da buttare ma qualcosa è decisamente migliorabile.

Certo, non è tutto oro quello che luccica, il Business Development deve essere virtuoso, studiato e personalizzato per ogni realtà perché non esistono Aziende uguali in Settori uguali.

Molti guru nel campo della Consulenza, riportano sempre alcuni esempi di realtà che grazie ad un ri-posizionamento nel mercato, ad un consolidarsi dell’immagine e a nuovi prodotti hanno saputo spiazzare i concorrenti e creare ampi margini di guadagno. Vero ma per pochi non per tutti.

PMI in Italia

Fatturato (in milioni di €)

Valore aggiunto (in milioni di €)

Debiti Finanziari (in milioni di €)

In base alla classificazione della Comunità Europea, in Italia ci sono 136000 PMI e non possiamo immaginarle ognuna innovativa, con un suo mercato e leader relativo. La competizione è obbligatoria, vi sono settori più protetti e più ricchi come vi sono ascensori pieni e con le porte aperte dove continuano ad entrare concorrenti.

Si dice che “quando un business è cattivo, è cattivo. Punto”. Vi sono mercati dove si fatica a guadagnare un millimetro ma qualcuno deve servirlo e in questi casi, un Business Development troppo sofisticato o accademico può fagocitare l’Azienda stessa esponendola rispetto alle proprie potenzialità.

Il rischio dello Sviluppo Commerciale stand-alone e inteso unicamente come: aumentare le vendite, trovare nuovi Clienti e massimizzare gli ordini, senza lavorare sulla struttura, sull’organizzazione e dettando una strategia adeguata porta l’Azienda su un pericoloso e scosceso sentiero.

Per mantenere costi, prezzi e scadenze, si diminuisce la qualità, si allungano i tempi e ci si espone non solo a rischi ma ad un livello percepito inferiore rispetto all’atteso da parte del Cliente annullando gli sforzi e compromettendo il futuro.

Attenzione all’ Industry 4.0 perchè non solo non è un obbligo ma per molte PMI un lusso non necessario, a tratti pericoloso e non risolve la maggior rilevanza dei problemi di fondo.

Andrea Tattanelli

Management Consulting – Coaching – Leadership Development

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